Août 2009 ( Sylvie)

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Comment convaincre mon supérieur hiérarchique ?

« Mon supérieur hiérarchique accepte de me rencontrer sur mon projet URE, mais chez nous, les décisions sont politiques. On fait ce qui est « visible » et on oublie le reste, le long terme. Comment me faire entendre quand même ? »

« Toute profession s’estime dans son cœur
Traite les autres d’ignorantes
Les qualifie d’impertinentes
Et semblables discours qui ne vous coûtent rien »

La Fontaine

Si les décisions sont « politiques », il faut préparer des arguments politiques au projet défendu par le responsable énergie.
Convaincre, c’est s’appuyer sur ce qui est vrai pour l’interlocuteur, afin de lui présenter un projet dans un langage qui lui convient.

Quelques conseils pour rendre un message plus persuasif

  • Faire parvenir à l’interlocuteur le message de plusieurs manières différentes : en parler dans le couloir, envoyer un écrit, en parler à un intermédiaire qui transmettra …
  • Utiliser des arguments « simples », c’est-à-dire compréhensibles pour celui qui reçoit le message.
  • La compréhension d’un message est plus grande quand la conclusion est mentionnée de façon explicite, quand elle est bien structurée et quand elle est présentée avant les arguments qui la supportent.
  • La crédibilité de l’émetteur a beaucoup d’importance pour l’acceptation d’un message. Le responsable énergie a donc intérêt, quand il le peut, à fournir des informations sur des résultats intéressants qu’il a obtenu avant le présent projet, à faire valoir sa formation ou la qualité des personnes qui l’ont donnée …

Il est parfois plus efficace de convaincre un « conseilleur » plutôt qu’un décideur. Ce dernier entérine d’ailleurs souvent des propositions qui lui sont faites par ses conseillers.

On ne tient pas compte de mon avis … Que faire ?

« On doit faire les choses en dépit du bon sens. On remplace le brûleur sur une chaudière qui perce ! Comment m’y prendre pour avoir de meilleures informations et pour que les décideurs écoutent mon avis ? »

Dans ce cas, il est primordial de multiplier les relations formelles et informelles surtout avec les décideurs et avec les opérateurs.
Par « décideurs », il faut entendre autant ceux qui signent les décisions que ceux qui influencent les premiers et/ou ceux qui sont en contact avec eux.
En ce qui concerne les opérateurs, il est important de s’intéresser sincèrement à ce qu’ils font, à leurs difficultés, à leurs visions des problèmes :
parce qu’ils sont directement en lien avec la réalité pratique, les informations qu’ils détiennent sont souvent intéressantes.

Les économies d’énergie laissent tout le monde indifférent… Que dire ?

« Mon supérieur, il n’est pas vraiment hostile. Il est plutôt indifférent. Pour lui, si les gens ne se plaignent pas, c’est que tout va bien. Je voudrais pourtant le convaincre qu’il y a des choses à faire pour économiser l’énergie. »

Le convaincre, c’est difficile.
Par contre, vos projets auront plus de chances de passer s’il y a une plainte ou si vous êtes soutenu par quelques personnes qui font savoir soit l’intérêt de votre travail, soit la nécessité de votre intervention.

Tenter d’avoir de bonnes relations avec les collaborateurs et les utilisateurs pour avoir au moins le soutien du groupe est toujours utile.

Multiplier les relations avec les personnes qui sont directement touchées par le travail et informer ces personnes des projets et des résultats obtenus peut se révéler fort utile aussi.

C’est la capacité du responsable énergie à continuer à élaborer des projets et à les suivre qui va lui permettre d’atteindre ses objectifs et pas le fait qu’il compte sur une motivation venant d’un supérieur hiérarchique.